7 häufige Fehler im Major Donor Fundraising und wie Sie sie vermeiden

Das Major Donor Fundraising, unser absolutes Lieblingsthema! Für viele Fundraiser jedoch eine Herausforderung – und wir verstehen warum. Netzwerke aktivieren, Kontakt aufnehmen, nach Geld fragen, das alles hört sich nicht unbedingt nach purem Spass an. Das muss aber nicht sein! Nachfolgend haben wir sieben Fehler aufgelistet, die es im Major Donor zu vermeiden gilt, sowie die entsprechenden Tipps für ein erfolgreiches Fundraising und weniger Bauchschmerzen.

1. Keine Datenbank pflegen

Wer das Major Donor Fundraising systematisch auf beziehungsweise ausbauen möchte, sollte eine strukturierte Datenbank nutzen. Falls Ihre Non-Profit Organisation noch keine besitzt, sollten Sie eine Datenbank für das Verwalten von Major Donors erstellen. Dies können Sie mittels einer Excel-Datei tun, für eine professionellere Verwaltung empfiehlt es sich aber, ein CRM-System zu verwenden. Beispiele für CRM-Systeme, die unsere Kund:innen verwenden sind:

• Sextant
• Sales Force
• Arenae
• Trello
• Clubdesk
• Easydoo

Halten Sie folgende wichtigen Eckdaten zu den Major Donors in der Datenbank fest: Personendaten, Philanthropisches Profil, finanzielle Indikatoren, Relationship Management und Strategie.

Eine sauber geführte Major-Donor-Datenbank erleichtert Ihnen die Recherche, das Relationship Management und die Zusammenarbeit im Team.

2. Netzwerke nicht nutzen

Netzwerke sind ein wichtiger Teil der Recherche von Major Donors. Mit internen sowie externen Netzwerken können Sie die Liste potenzieller Major Donors erweitern. Netzwerke von Teamkollegen, Vorstandsmitgliedern oder langjährigen Unterstützern sind zudem eine grossartige Möglichkeit, sogenannte «warme Kontakte» zu generieren, da bereits Berührungspunkte bestehen. Wer Netzwerke nicht nutzt, verpasst eine grosse Chance.

Interne Netzwerke

Fragen Sie den Vorstand oder Stiftungsrat, die Geschäftsleitung, Ehrenamtliche, bestehende Major Donors oder andere langjährige Unterstützer. Um Kontakte zu eruieren, können Sie zum Beispiel einen internen Netzwerk-Workshop durchführen oder Kontaktlisten analysieren.

Externe Netzwerke

Für den Aufbau externer Netzwerke gehen Sie an Events, vernetzen Sie sich mit Family Offices oder versuchen Sie, mit sozial engagierten Unternehmer:innen in Kontakt zu treten. Auch Branchenverbände, Rotary Clubs oder Universitäten können wertvolle Quellen sein. Wichtig ist, dass Ihre Themen mit den Interessen Ihrer Kontakte übereinstimmen.

Persönliche Netzwerke

Nutzen Sie Kontakte von Arbeitskolleg:innen wie zum Beispiel frühere berufliche Beziehungen, frühere Arbeitgebende, Vereine, lokale Unternehmer:innen oder Verbindungen zur Community. Hierbei geht es nicht darum, auf private Beziehungen zuzugreifen, sondern darum, Überschneidungen von Interessen sichtbar zu machen.

3. Das Board nicht involvieren

Board-Mitglieder verfügen oft über wertvolle Netzwerke, die für das Fundraising sehr hilfreich sein können, etwa Kontakte zu Stiftungen, philanthropisch engagierte Personen, Unternehmerkreisen oder gesellschaftlichen Netzwerke. Ein Gespräch auf Augenhöhe mit einem Board-Mitglied signalisiert dem potenziellen Major Donor Glaubwürdigkeit und Vertrauen. Intern stärkt ein engagiertes Board die strategische Bedeutung des Fundraisings, sichert Ressourcen, fördert eine langfristige Perspektive und ermöglicht klare Entscheidungswege. Doch wie motivieren Sie das Board, sich aktiv im Fundraising zu engagieren?

1. Zeigen Sie den Sinn des Fundraisings auf. Dazu gehören Chancen und Wirkung, welche Projekte damit ermöglicht werden und welchen Unterschied Grossspenden dabei machen.
2. Positionieren Sie Fundraising positiv als Beziehungsarbeit, Begeisterung für eine gute Sache und Öffnen neuer Türen – nicht als Bittgang.
3. Definieren Sie klare Rollen, zum Beispiel als Gastgeber eines Lunches,für persönliche Dankesanrufe oder als Türöffner.
4. Machen Sie Erfolge sichtbar. Zeigen Sie auf, was Major-Donor-Fundraising bereits bewirkt hat.
5. Binden Sie das Board aktiv in die Vision ein. Fragen Sie nach ihrer Sicht auf Chancen, Trends und relevante Kontakte.
6. Geben Sie den Board-Mitgliedern Sicherheit, zum Beispiel mithilfe einer kurzen Einführung in das Major Donor Fundraising, bei der Gesprächsvorbereitung oder Begleitung bei Meetings.

Machen Sie daraus eine feste Gewohnheit, damit es nicht bei einer einmaligen Aktion bleibt, sondern ein fester Teil der Strategie wird.

4. Zu viel über das eigene Projekt sprechen

Das Projekt, für welches Sie finanzielle Unterstützung suchen, muss selbstverständlich vorgestellt werden. Es ist aber wichtig, keine langen Vorträge oder Monologe zu halten. Lassen Sie gemäss der 80/20-Regel mehrheitlich den Major Donor sprechen. Zeigen Sie echtes Interesse basierend auf Ihrer vorgängigen Recherche zur Person und finden Sie heraus, welches Ihrer Projekte oder welcher Aspekt Ihres Projekts den Major Donor besonders ansprechen. Gehen Sie erst dann mit einer sinnvollen Überleitung auf Ihr Projekt ein.

5. Den Ask zu früh oder nicht platzieren

Die Frage nach der Spende ist für viele Fundraiser tendenziell ein heisses Eisen. Ein wichtiger Erfolgsfaktor beim Ask ist der richtige Zeitpunkt. Fragen Sie zu früh, könnte der Major Donor aus mehreren Gründen ablehnen. Zum Beispiel, weil er sich als reine Finanzierungsquelle fühlt oder weil das Vertrauen und der emotionale Bezug, beides zentrale Voraussetzungen für eine Spende, noch nicht ausreichend vorhanden sind. Jeder Ablehnung verstärkt die Unsicherheit im Fundraising-Team und führt schnell zur Annahme, dass Major Donors nicht spenden wollen. Dabei lag das Problem oft lediglich im Timing.

Wie wählen Sie das richtige Timing? Bevor Sie den Ask platzieren, sollten Sie folgende Schritte durchlaufen: 

1. Beziehung aufbauen
2. Fragen stellen
3. Aktiv zuhören
4. Interessen eruieren
5. Vertrauen aufbauen
6. Relevanz herstellen
7. Timing für Überleitung erkennen

6. Falsche Spendensumme anfragen

Die Wahl der richtigen Spendensumme ist ein wichtiger Schritt in der Vorbereitung eines Major-Donor-Gesprächs. Fragen Sie nach einer zu tiefen Spendensumme, verschenken Sie Potenzial. Fragen Sie hingegen nach einer zu hohen Spendensumme, könnten Sie den Major Donor abschrecken. Aber wie wählen Sie die richtige Spendensumme?

Recherchieren Sie im Vorfeld, welches Spendenpotenzial die Person mitbringt. Hinweise liefern etwa der berufliche Hintergrund, Immobilienbesitz, Family Offices, ein Unternehmensverkauf, öffentliche Vermögensindikatoren oder bisherige Spenden. Überlegen Sie sich, welches Ihr Wunschbetrag wäre und welches der realistische Zielbetrag ist. Definieren Sie dann einen Einstiegsbetrag. Hilfreich ist, wenn Sie genau aufzeigen können, wofür diese Summe eingesetzt wird und welche Wirkung damit erzielt wird.

7. Relationship Management vernachlässigen

Wer Major Donors als reine Finanzierungsquelle sieht, denkt zu kurz. Viele Organisationen priorisieren Neuakquise und vernachlässigen die langfristige Beziehungspflege bestehender Major Donors. Das ist ein strategischer Fehler, denn richtig betreut, können Major Donors zu lebenslangen, loyalen Unterstützern Ihrer Organisation werden.

Ein gutes Beziehungsmanagement ist hiefür zentral. Betrachten Sie Major Donors als Partnern auf Augenhöhe und pflegen Sie eine respektvolle und kontinuierliche Beziehung mit ihnen. Wie erreichen Sie das? Laden Sie die Major Donors zum Beispiel zu ausgewählten Anlässen wie einem Danksagungsdinner oder einer Gala ein, geben Sie Updates zu Projekten, oder benennen Sie etwas nach einem Major Donor (ein Programm, eine Räumlichkeit, eine Schenkung, etc.). Zeigen Sie echte Wertschätzung, interessieren Sie sich für die Person hinter der Spende und begegnen Sie Ihren Major Donors mit Respekt und Aufmerksamkeit.

Wir hoffen, Ihnen damit Ihre Arbeit zu erleichtern. Falls Sie Fragen dazu haben, schreiben Sie uns gerne.

Möchten Sie zum Thema Major Donor auf dem Laufenden bleiben? Abonnieren Sie unseren Newsletter, der Ihnen Tipps und Informationen zum Thema sowie zu Impact Partners liefert.