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7 Common Mistakes in Major Donor Fundraising—and How to Avoid Them

Mon, 27 Apr 2026 03:08:57 GMT

Major donor fundraising—our absolute favorite topic! For many fundraisers, however, it can be a challenge—and we understand why. Activating networks, reaching out to contacts, asking for money—none of this necessarily sounds easy. But it doesn’t have to be. Below, we outline seven common mistakes in major donor fundraising, along with tips to help you succeed with less stress.

1. Not Maintaining a Database

If you want to systematically build or expand your major donor fundraising efforts, you should use a structured database. If your nonprofit organization doesn’t yet have one, now is the time to create it. While an Excel file can work, we recommend using a CRM system for more professional management.

Examples of CRM systems our clients use include:

Sextant
Salesforce
Arenae
Trello
Clubdesk
Easydoo

Your database should include key information such as personal details, philanthropic profile, financial indicators, relationship history, and engagement strategy.

A well-maintained database makes research, relationship management, and team collaboration significantly easier.

2. Not Leveraging Networks

Networks are a crucial part of major donor research. By tapping into both internal and external networks, you can expand your pool of potential donors. Networks of colleagues, board members, or long-time supporters are particularly valuable, as they often generate “warm leads” with existing connections. Failing to leverage these networks means missing out on a major opportunity.

Internal networks

Engage your board of directors or foundation board, executive team, volunteers, existing major donors, and long-standing supporters. You can identify potential contacts through internal networking workshops or by analyzing contact lists.

External networks

Attend events, connect with family offices, and engage with socially active entrepreneurs. Industry associations, Rotary Clubs, and universities can also be valuable sources. Ensure that your cause aligns with the interests of your contacts.

Personal networks

Leverage contacts from your professional environment, such as former colleagues, employers, associations, local entrepreneurs, or community connections. The goal is not to exploit personal relationships, but to identify shared interests.

3. Not Involving the Board

Board members often have valuable networks that can significantly support fundraising efforts, including contacts with foundations, philanthropists, and business communities. A conversation on equal terms with a board member conveys credibility and trust to potential donors.

Internally, an engaged board strengthens the strategic importance of fundraising, secures resources, promotes a long-term perspective, and enables clear decision-making. But how do you motivate board members to get involved?

Highlight the purpose and impact of fundraising.
Position fundraising as relationship-building and enthusiasm for a meaningful cause—not as asking for money.
Define clear roles (e.g., hosting a lunch, making thank-you calls, or acting as a door opener)
Share successes and demonstrate impact.
Involve the board in shaping the vision and strategy.
Build confidence by offering guidance, preparation, or support in meetings.

Make this a regular practice so it becomes an integral part of your strategy—not a one-time effort.

4. Talking Too Much About Your Project

Of course, you need to present the project you are seeking funding for. However, avoid long monologues. Follow the 80/20 principle : let the donor do most of the talking. Show genuine interest, build on your prior research, and identify which aspects of your work resonate most with them. Only then should you transition naturally into presenting your project.

5. Asking for a Donation Too Early—or Not at All

For many fundraisers, making the ask can be challenging. Timing is critical. If you ask too early, the donor may decline—perhaps because they feel reduced to a funding source or because trust and emotional connection have not yet been established.

Every rejection can increase uncertainty within the team, leading to the false assumption that major donors are unwilling to give. In reality, the issue is often timing.

Before making the ask, you should:

Build a relationship
Ask thoughtful questions
Listen actively
Identify interests
Build trust
Establish relevance
Recognize the right moment to transition

6. Asking for the Wrong Donation Amount

Choosing the right donation amount is a key step in preparing for a conversation. Asking for too little means missing potential; asking for too much may discourage the donor.

To determine the right amount, conduct thorough research . Indicators may include professional background, real estate holdings, involvement in family offices, business transactions, public wealth indicators, or past donations.

Define both an aspirational amount and a realistic target, then determine an appropriate starting point. Clearly communicate how the donation will be used and the impact it will create.

7. Neglecting Relationship Management

Viewing major donors solely as funding sources is a common mistake. Many organizations focus heavily on acquiring new donors while neglecting long-term relationships with existing ones.

When nurtured properly, major donors can become loyal, lifelong supporters.

Effective relationship management is essential. Treat major donors as partners and maintain ongoing, respectful engagement. This can include inviting them to selected events, sharing project updates, or recognizing their contributions appropriately.

Show genuine appreciation, take an interest in the person behind the donation, and cultivate relationships with care and consistency.

We hope these insights make your work easier. If you have any questions, please feel free to contact us.

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7 häufige Fehler im Major Donor Fundraising und wie Sie sie vermeiden

Mon, 27 Apr 2026 02:47:07 GMT

Das Major Donor Fundraising, unser absolutes Lieblingsthema! Für viele Fundraiser jedoch eine Herausforderung – und wir verstehen warum. Netzwerke aktivieren, Kontakt aufnehmen, nach Geld fragen, das alles hört sich nicht unbedingt nach purem Spass an. Das muss aber nicht sein! Nachfolgend haben wir sieben Fehler aufgelistet, die es im Major Donor zu vermeiden gilt, sowie die entsprechenden Tipps für ein erfolgreiches Fundraising und weniger Bauchschmerzen.

1. Keine Datenbank pflegen

Wer das Major Donor Fundraising systematisch auf beziehungsweise ausbauen möchte, sollte eine strukturierte Datenbank nutzen. Falls Ihre Non-Profit Organisation noch keine besitzt, sollten Sie eine Datenbank für das Verwalten von Major Donors erstellen. Dies können Sie mittels einer Excel-Datei tun, für eine professionellere Verwaltung empfiehlt es sich aber, ein CRM-System zu verwenden. Beispiele für CRM-Systeme, die unsere Kunden verwenden sind:

Sextant
Sales Force
Arenae
Trello
Clubdesk
Easydoo

Halten Sie die folgenden wichtigen Eckdaten zu den Major Donors in der Datenbank fest: Personendaten, Philanthropisches Profil, finanzielle Indikatoren, Relationship Management und Strategie.

Eine sauber geführte Major-Donor-Datenbank erleichtert Ihnen die Recherche, das Relationship Management und die Zusammenarbeit im Team.

2. Netzwerke nicht nutzen

Netzwerke sind ein wichtiger Teil der Recherche von Major Donors. Mit internen sowie externen Netzwerken können Sie die Liste potenzieller Major Donors erweitern. Netzwerke von Teamkollegen, Vorstandsmitgliedern oder langjährigen Unterstützern sind zudem eine grossartige Möglichkeit, sogenannte «warme Kontakte» zu generieren , da bereits Berührungspunkte bestehen. Wer Netzwerke nicht nutzt, verpasst eine grosse Chance.

Interne Netzwerke

Fragen Sie den Vorstand oder Stiftungsrat, die Geschäftsleitung, Ehrenamtliche, bestehende Major Donors oder andere langjährige Unterstützer. Um Kontakte zu eruieren, können Sie zum Beispiel einen internen Netzwerk-Workshop durchführen oder Kontaktlisten analysieren.

Externe Netzwerke

Für den Aufbau externer Netzwerke gehen Sie an Events, vernetzen Sie sich mit Family Offices oder versuchen Sie, mit sozial engagierten Unternehmern in Kontakt zu treten. Auch Branchenverbände, Rotary Clubs oder Universitäten können wertvolle Quellen sein. Wichtig ist, dass Ihre Themen mit den Interessen Ihrer Kontakte übereinstimmen.

Persönliche Netzwerke

Nutzen Sie Kontakte von Arbeitskollegen wie zum Beispiel frühere berufliche Beziehungen, frühere Arbeitgebende, Vereine, lokale Unternehmern oder Verbindungen zur Community. Hierbei geht es nicht darum, auf private Beziehungen zuzugreifen, sondern darum, Überschneidungen von Interessen sichtbar zu machen.

3. Das Board nicht involvieren

Board-Mitglieder verfügen oft über wertvolle Netzwerke, die für das Fundraising sehr hilfreich sein können, etwa Kontakte zu Stiftungen, philanthropisch engagierte Personen, Unternehmerkreisen oder gesellschaftlichen Netzwerke. Ein Gespräch auf Augenhöhe mit einem Board-Mitglied signalisiert dem potenziellen Major Donor Glaubwürdigkeit und Vertrauen. Intern stärkt ein engagiertes Board die strategische Bedeutung des Fundraisings, sichert Ressourcen, fördert eine langfristige Perspektive und ermöglicht klare Entscheidungswege. Doch wie motivieren Sie das Board, sich aktiv im Fundraising zu engagieren?

Zeigen Sie den Sinn des Fundraisings auf. Dazu gehören Chancen und Wirkung, welche Projekte damit ermöglicht werden und welchen Unterschied Grossspenden dabei machen.
Positionieren Sie Fundraising positiv als Beziehungsarbeit, Begeisterung für eine gute Sache und Öffnen neuer Türen – nicht als Bittgang.
Definieren Sie klare Rollen , zum Beispiel als Gastgeber eines Lunches,für persönliche Dankesanrufe oder als Türöffner.
Machen Sie Erfolge sichtbar. Zeigen Sie auf, was Major-Donor-Fundraising bereits bewirkt hat.
Binden Sie das Board aktiv in die Vision ein. Fragen Sie nach ihrer Sicht auf Chancen, Trends und relevante Kontakte.
Geben Sie den Board-Mitgliedern Sicherheit , zum Beispiel mithilfe einer kurzen Einführung in das Major Donor Fundraising, bei der Gesprächsvorbereitung oder Begleitung bei Meetings.

Machen Sie daraus eine feste Gewohnheit, damit es nicht bei einer einmaligen Aktion bleibt, sondern ein fester Teil der Strategie wird.

4. Zu viel über das eigene Projekt sprechen

Das Projekt, für welches Sie finanzielle Unterstützung suchen, muss selbstverständlich vorgestellt werden. Es ist aber wichtig, keine langen Vorträge oder Monologe zu halten. Lassen Sie gemäss der 80/20-Regel mehrheitlich den Major Donor sprechen. Zeigen Sie echtes Interesse basierend auf Ihrer vorgängigen Recherche zur Person und finden Sie heraus, welches Ihrer Projekte oder welcher Aspekt Ihres Projekts den Major Donor besonders ansprechen. Gehen Sie erst dann mit einer sinnvollen Überleitung auf Ihr Projekt ein.

5. Den Ask zu früh oder nicht platzieren

Die Frage nach der Spende ist für viele Fundraiser tendenziell ein heisses Eisen. Ein wichtiger Erfolgsfaktor beim Ask ist der richtige Zeitpunkt. Fragen Sie zu früh, könnte der Major Donor aus mehreren Gründen ablehnen. Zum Beispiel, weil er sich als reine Finanzierungsquelle fühlt oder weil das Vertrauen und der emotionale Bezug , beides zentrale Voraussetzungen für eine Spende, noch nicht ausreichend vorhanden sind. Jeder Ablehnung verstärkt die Unsicherheit im Fundraising-Team und führt schnell zur Annahme, dass Major Donors nicht spenden wollen. Dabei lag das Problem oft lediglich im Timing.

Wie wählen Sie das richtige Timing? Bevor Sie den Ask platzieren, sollten Sie folgende Schritte durchlaufen:

Beziehung aufbauen
Fragen stellen
Aktiv zuhören
Interessen eruieren
Vertrauen aufbauen
Relevanz herstellen
Timing für Überleitung erkennen

6. Falsche Spendensumme anfragen

Die Wahl der richtigen Spendensumme ist ein wichtiger Schritt in der Vorbereitung eines Major-Donor-Gesprächs. Fragen Sie nach einer zu tiefen Spendensumme, verschenken Sie Potenzial. Fragen Sie hingegen nach einer zu hohen Spendensumme, könnten Sie den Major Donor abschrecken. Aber wie wählen Sie die richtige Spendensumme?

Recherchieren Sie im Vorfeld , welches Spendenpotenzial die Person mitbringt. Hinweise liefern etwa der berufliche Hintergrund, Immobilienbesitz, Family Offices, ein Unternehmensverkauf, öffentliche Vermögensindikatoren oder bisherige Spenden. Überlegen Sie sich, welches Ihr Wunschbetrag wäre und welches der realistische Zielbetrag ist. Definieren Sie dann einen Einstiegsbetrag. Hilfreich ist, wenn Sie genau aufzeigen können, wofür diese Summe eingesetzt wird und welche Wirkung damit erzielt wird.

7. Relationship Management vernachlässigen

Wer Major Donors als reine Finanzierungsquelle sieht, denkt zu kurz. Viele Organisationen priorisieren Neuakquise und vernachlässigen die langfristige Beziehungspflege bestehender Major Donors. Das ist ein strategischer Fehler, denn richtig betreut, können Major Donors zu lebenslangen, loyalen Unterstützern Ihrer Organisation werden.

Ein gutes Beziehungsmanagement ist hiefür zentral. Betrachten Sie Major Donors als Partnern auf Augenhöhe und pflegen Sie eine respektvolle und kontinuierliche Beziehung mit ihnen. Wie erreichen Sie das? Laden Sie die Major Donors zum Beispiel zu ausgewählten Anlässen wie einem Danksagungsdinner oder einer Gala ein, geben Sie Updates zu Projekten, oder benennen Sie etwas nach einem Major Donor (ein Programm, eine Räumlichkeit, eine Schenkung, etc.). Zeigen Sie echte Wertschätzung, interessieren Sie sich für die Person hinter der Spende und begegnen Sie Ihren Major Donors mit Respekt und Aufmerksamkeit.

Wir hoffen, Ihnen damit Ihre Arbeit zu erleichtern. Falls Sie Fragen dazu haben, schreiben Sie uns gerne.

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Why Family Offices Are Adopting a More Strategic Approach — and What This Means for NPOs

Tue, 24 Mar 2026 05:06:50 GMT

There are an estimated 250 to 300 family offices in Switzerland, collectively managing around CHF 600 billion, as well as numerous multi-family offices. If global estimates and trends are applied to Switzerland, many of these entities are involved in philanthropy. It is therefore worthwhile for nonprofit organizations to include family offices in their fundraising strategies.

UBS recently published a report on philanthropy trends among family offices through 2026. Among other findings, the report shows that family offices are acting more strategically and expanding their influence across entire ecosystems. Read on to find out what this means for your fundraising approach.

Philanthropy Is Becoming More Professional

Before exploring current trends, it is helpful to briefly define the term family office. Generally, a family office is a firm that manages—and ideally grows—a family’s wealth independently of banks. Many family offices are also involved in philanthropy, whether through direct donations, collaboration with foundations, or impact investing.

The UBS report highlights how family offices are expanding and adapting their philanthropic activities, driven by several key developments.

On the one hand, there is a clear trend toward the professionalization of philanthropic activities. This includes the use of sophisticated instruments such as results-based financing, blended finance mechanisms, and more rigorous frameworks for measuring impact. On the other hand, families increasingly want to play an active role in shaping how their capital is deployed to address social and environmental challenges.

In addition, the global transfer of wealth is gaining momentum. According to the World Economic Forum, assets totaling USD 80 trillion are expected to change hands in the coming years. A significant share of this wealth is likely to remain in private hands, giving its owners considerable influence over the direction of investment and funding.

These developments are prompting family offices to support families more professionally, combining advanced tools, expertise, and strategic advice.

Moving from Traditional Philanthropy to Social Impact

Family offices are increasingly expanding their role beyond traditional philanthropy, placing social impact at the center of their activities. Rather than simply awarding grants, they coordinate capital, leverage expertise, and build partnerships to implement the family’s mission more effectively.

While philanthropy remains at the core, it is increasingly integrated into operational business activities and the overall investment portfolio. Family offices act as a link between purpose and implementation: defining mandates, overseeing reporting, and aligning investments, philanthropy, and external engagement.

Some families have even established their own foundations within their family offices. Forward-looking family offices leverage not only financial capital, but also influence, expertise, and networks. Their decisions are increasingly guided by sustainability, leverage, and long-term impact. Capital is deployed strategically to foster innovation, bridge structural gaps, and support initiatives that may fall outside the scope of public institutions.

The result is a mission-driven model that delivers sustainable and measurable value.

What This Means for Your Fundraising

Before making funding decisions, family offices are increasingly asking complex questions about impact and effectiveness:

How sustainable is the impact? Does the initiative address root causes or merely symptoms? Are mechanisms in place to drive long-term systemic change? Can the initiative influence policy frameworks? And how do different instruments within the portfolio interact?

These considerations shape how family offices allocate their capital—and highlight the level of rigor applied to their decision-making.

For nonprofit organizations, this has clear implications: family offices should be approached as long-term partners rather than one-time donors. Projects should demonstrate measurable impact, and relationships should be actively developed and maintained over time.

Book Recommendation

In his book Good to Great and the Social Sectors, Jim Collins presents compelling examples of impact measurement. One particularly striking case is the implementation of impact measurement in a symphony orchestra—an example that may pleasantly surprise you.

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Warum Family Offices strategischer agieren und was dies für NPOs bedeutet

Tue, 24 Mar 2026 05:01:22 GMT

In der Schweiz gibt es schätzungsweise 250 bis 300 Family Offices, die zusammen 600 Milliarden Franken verwalten , sowie zahlreiche Multi Family Offices. Übertragen wir weltweite Schätzungen und Trends auf die Schweiz, so engagieren sich viele davon philanthropisch. Für Non-Profit Organisationen lohnt es sich deshalb, Family Offices in ihre Fundraising-Strategie einzubeziehen.

Kürzlich erschien ein Bericht der UBS zu den Trends in der Philanthropie 2026 bei Family Offices. Darin wird unter anderem ersichtlich, dass Family Offices immer strategischer agieren und ihren Einfluss ausbauen auf ganze Ökosysteme. Was das für Ihre Fundraising-Strategie bedeutet, lesen Sie nachfolgend.

Philanthropie wird professioneller

Bevor wir auf die aktuellen Trends eingehen, zunächst eine kurze Einordnung des Begriffs Family Office. Generell wird ein Family Office als Unternehmen verstanden, das bankenunabhängig Vermögen einer Familie verwaltet – und im besten Fall vermehrt. Viele Family Offices engagieren sich zudem philanthropisch. Dies entweder über direkte Spenden, in Zusammenarbeit mit Stiftungen oder mit Impact Investing, sprich wirkungsorientiertem Investieren.

Der Bericht der UBS zeigt auf, wie Family Offices ihre philanthropischen Aktivitäten ausbauen und anpassen. Diese Entwicklung hat verschiedene Gründe.

Einerseits gibt es eine allgemeine Tendenz der Professionalisierung der philanthropischen Aktivitäten bei Family Offices. Dies beispielsweise durch die Einführung anspruchsvoller Instrumente wie ergebnisorientierter Finanzierung, Blended-Finance-Mechanismen und strengeren Rahmenbedingungen für die Wirkungsmessung. Andererseits wächste der Wunsch von Familien danach, aktiv mitzugestalten, wie Kapital eingesetzt wird, um soziale und ökologische Herausforderungen anzugehen.

Zudem schreitet der weltweite Transfer der grossen Vermögen voran. Dem WEF zufolge werden in den kommenden Jahren Vermögenswerte in der Höhe von 80 Billionen US-Dollars in neue Hände übergehen. Davon wird vermutlich ein Grossteil im privaten Sektor bleiben. Die Personen, die über dieses Vermögen verfügen, haben einen bedeutenden Einfluss auf die Ausrichtung der Finanzierungen von Unternehmensinvestitionen.

Diese Trends bewegen Family Offices dazu, Familien professioneller zu unterstützen, mit ausgefeilten Mitteln, Expertise und strategischer Beratung.

Weg von der traditionellen Philanthropie hin zur sozialen Wirkung

Family Offices erweitern ihre Rolle jenseits traditioneller Philanthropie und rücken soziale Wirkung in den Mittelpunkt. Statt nur Grants zu vergeben, koordinieren sie Kapital, nutzen Fähigkeiten und Partnerschaften, um die Mission der Familie wirkungsvoller umzusetzen. Philanthropie bleibt der Kern für Impact – wird aber zunehmend in das operative Business und das gesamte Portfolio integriert.

Als Schnittstelle zwischen Zweck und Umsetzung definieren Sie Mandate, steuern Berichterstattung und verknüpfen Investitionen, Philanthropie und externes Engagement. Manche Familien haben sogar eigene Stiftungen im Family Office verankert.

Zukunftsorientierte Family Offices nutzen neben Kapital auch Einfluss, Fachwissen und Netzwerke. Ihre philanthropischen Entscheidungen orientieren sich zunehmend an Nachhaltigkeit, Hebelwirkung und langfristiger Wirkung. Das Kapital wird gezielt eingesetzt, um Innovationen zu fördern, strukturelle Lücken zu schliessen oder Projekte zu ermöglichen, die öffentliche Institutionen nicht abdecken.

Das Ergebnis: ein missionsorientiertes Modell, das nachhaltigen und messbaren Mehrwert liefert.

Was das für Ihr Fundraising bedeutet

Family Offices stellen vor der Investition zunehmend komplexe Fragen zur Erfolgsmessung und zur Wirkung: Wie nachhaltig ist die Wirkung? Geht die Unterstützung direkt an die Ursachen oder nur an die Symptome? Werden Hebel eingesetzt, die das System langfristig verändern? Kann die Initiative Einfluss auf politische Rahmenbedingungen nehmen? Und wie wirken die verschiedenen Instrumente im Portfolio zusammen? Solche Überlegungen prägen die strategische Entwicklung von Family Offices und zeigen, wie sorgfältig sie ihr Kapital einsetzen.

Konkret bedeutet dies für die Fundraising-Strategie : Non-Profit-Organisationen sollten Family Offices als langfristige Spender ansprechen, Projekte mit messbarem Impact präsentieren und Netzwerke nutzen und kontinuierlich pflegen.

Buchtipp

Jim Collins erläutert in seinem Buch «Good to Great and the Social Sectors» einige gute Beispiele zur Wirkungsmessung. Ein wunderbares Beispiel ist der Aufbau der Wirkungsmessung bei einem Sinfonieorchester. Lassen Sie sich bei der Lektüre überraschen.

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80% of Major Donors give for Emotional Reasons – how to use Emotions in Fundraising

Thu, 04 Dec 2025 10:29:34 GMT

You want to ask a major donor for a donation, so you research the donor, present your project, and cite important facts and figures. All of this is important, but:

80% of major donors donate for emotional reasons.

Below, we explain why this is the case and how you can use this fact to increase your donation volume.

The Role of Emotions in the Decision-making Process

American anthropologist and psychologist Paul Ekman defined seven universal basic human emotions: joy, sadness, disgust, fear, surprise, anger, and contempt.

Although psychology today relies on an expanded taxonomy and tends to ask which emotions are present rather than how many, these seven basic emotions laid the foundation and continue to be an important point of reference.

Emotions are triggered by external stimuli (triggers) or internal needs and are expressed for a specific purpose. One such purpose is decision-making.

Although the rational prefrontal cortex is responsible for decision-making, it is strongly influenced by the emotional centre of the brain, the limbic system. Neuroscientist Antonio Damasio and his colleagues even argue that, in the absence of emotional markers, decision-making becomes virtually impossible.

What does this mean for your fundraising?

How to use Emotions in Major Donor Fundraising

Let’s return to the initial statement that 80% of donation decisions are based on emotions.

This is no longer surprising when you consider the points above regarding decision-making, because major donor fundraising is ultimately about a decision: Will the major donor give to your project or not?

The decision to make a donation is therefore preceded by a decision-making process. This sounds logical, but it is central to the preparation of your project presentation.

Use emotional triggers deliberately to evoke feelings in the major donor that will lead to a positive donation decision.

Consider the following points for your project presentation:

1. Bring emotions into play

When presenting your project, statistics and facts may make the major donor think, but emotions will make them act. Major donors give when they feel an emotional connection to the project, the organisation, or the fundraiser.

Think in advance about which emotions you want to appeal to. Take anger and contempt, for example: these emotions are often triggered when people learn about injustice. Donating can help relieve these feelings.

2. Establish a connection

Create a connection between the major donor and your project. People who feel connected also feel empathy, and empathy is a decisive factor in supporting others.

3. Present a concrete example

Present a concrete, real-life example. Studies show that people are more likely to donate when they have a name, a face, and a story. A real story triggers emotions and compassion in a way that pure facts and figures cannot.

4. Seek personal conversation

Arrange an in-person conversation with major donors. In a one-to-one setting, you can convey emotional cues much more effectively.

Our clients often ask us: “But how do I get a major donor to agree to a meeting?” This and other important relationship-management tips are frequently discussed in our consultations.

5. Let the major donor speak

Once you are face-to-face with a major donor, let them speak as much as possible. People feel most comfortable when they are talking — and comfort is key to making an emotionally grounded decision to give a major donation.

In our workshops, participants practise the 80/20 rule intensively: Let the major donor speak 80% of the time. This alone will bring you a big step closer to securing a large contribution.

Questions? Write us!

80 % der Major Donors spenden aus emotionalen Gründen – so nutzen Sie Emotionen im Fundraising

Thu, 04 Dec 2025 07:45:08 GMT

Sie möchten einen Major Donor nach einer Spende fragen, betreiben daher Research zum Major Donor, präsentieren Ihr Projekt, nennen wichtige Zahlen und Fakten. All das ist zwar wichtig, aber:

80 % der Major Donors spenden aus emotionalen Gründen.

Wir erklären Ihnen nachfolgend, wieso das so ist und wie Sie diese Tatsache nutzen können, um Ihr Spendenvolumen zu erhöhen.

Die Rolle von Emotionen im Entscheidungsprozess

Der amerikanische Anthropologe und Psychologe Paul Eckman definierte sieben universelle Basisemotionen des Menschen: Freude, Trauer, Ekel, Angst, Überraschung, Wut und Verachtung.

Obwohl man sich in der Psychologie heute auf eine erweiterte Taxonomie stützt und sich eher fragt, welche Emotionen vorhanden sind, anstelle von wie vielen, haben diese sieben Grundemotionen die Basis gelegt und stellen weiterhin einen wichtigen Anhaltspunkt dar.

Emotionen werden durch externe Reize (= Trigger) oder interne Bedürfnisse ausgelöst und zu einem bestimmten Zweck ausgedrückt. Einer davon ist das Treffen von Entscheidungen.

Für das Treffen einer Entscheidung ist zwar der rationale, präfrontale Kortex zuständig, dieser wird aber stark durch das emotionale Zentrum des Gehirns, das limbische System, beeinflusst. Neurowissenschaftler Antonio Damasio und seine Kollegen gehen sogar soweit zu sagen, dass in Abwesenheit jeglicher emotionaler Marker die Entscheidungsfindung praktisch unmöglich ist.

Was bedeutet das nun konkret für Ihr Fundraising?

So nutzen Sie Emotionen im Major Donor Fundraising

Zurück zur anfänglichen Aussage, dass 80 % der Spendenentscheidungen auf Emotionen basieren.

Das überrascht nun nicht mehr, wenn man die oben erwähnten Fakten zur Entscheidungsfindung bedenkt, denn auch im Major Donor Fundraising dreht sich alles um eine Entscheidung: Spendet der Major Donor für Ihr Projekt oder nicht?

Der Zusage einer Spende geht also ein Entscheidungsprozess voraus. Klingt alles logisch, ist aber zentral in der Vorbereitung Ihrer Projektpräsentation.

Nutzen Sie emotionale Trigger richtig, lösen Sie beim Major Donor Gefühle aus, die dazu führen, dass Sie eine Spende erhalten.

Machen Sie sich für Ihre Projektpräsentation zu den folgenden Punkten Gedanken:

1. Emotionen in das Spiel bringen

Bei der Präsentation Ihres Projekts bringen Statistiken und Fakten den Major Donor zwar zum Nachdenken, Emotionen führen aber dazu, dass er oder sie handelt. Major Donors spenden, wenn sie einen emotionalen Bezug zum Projekt, der Organisation oder der Person (Fundraiser:in) haben.

Machen Sie sich im Vorfeld Gedanken dazu, an welche der Emotion möchten Sie appellieren möchten. Nehmen wir beispielsweise Wut und Verachtung. Diese Emotionen werden oft getriggert, wenn Personen von einer Ungerechtigkeit erfahren. Sie fühlen sich besser, wenn sie für die Person, der Ungerechtigkeit widerfahren ist, etwas spenden.

2. Einen Bezug herstellen

Stellen Sie einen Bezug zwischen dem Major Donor und Ihrem Projekt her. Wer einen Bezug spürt, empfindet Empathie und diese ist für die Unterstützung anderer ein entscheidender Faktor.

3. Ein konkretes Beispiel vorstellen

Stellen Sie ein konkretes, reales Beispiel vor. Studien zeigen, dass Menschen eher dann spenden, wenn sie einen Namen, ein Gesicht und eine Geschichte haben. Eine echte Geschichte löst Emotionen und Mitgefühl aus, was reine Zahlen und Fakten nicht können.

4. Das persönliche Gespräch suchen

Suchen das physische Gespräch mit den Major Donors. In einem One-to-one-Gespräch können Sie Ihre emotionalen Lösungsansätze viel besser übermitteln. Diesbezüglich stellen uns unsere Kunden immer wieder die Frage: «Aber wie kriege ich den Major Donor zu einem Treffen?» Das und weitere wichtige Tipps zum Beziehungsmanagement ist oft Thema in unseren Beratungen .

5. Den Major Donor sprechen lassen

Wenn Sie den Major Donor dann einmal bei sich haben, lassen Sie ihn so viel wie möglich sprechen. Denn, die Person, die spricht, fühlt sich wohl und das ist das Entscheidende für die emotionale Entscheidung für eine Grossspende zugunsten Ihrer NPO. Unsere Workshop-Teilnehmer:innen üben die entsprechende 80/20-Prozent-Regel in Gesprächen intensiv. Lassen Sie den Major Donor 80 Prozent der Zeit sprechen. Damit kommen Sie einen grossen Schritt weiter zur Grossspende.

Haben Sie Fragen? Schreiben Sie uns.